Lisa Hendrickx
Kan je jouw eerste schooldag als ukkie nog herinneren? Ergens zal je nog wel dat gevoel kennen. Welnu, zo voelde ik me op mijn eerste werkdag als Business Developer die rechtstreeks van de schoolbanken kwam. Veel mensen zeggen dat je een salespersoon bent. Maar sales is echter ook iets dat je kan leren. De eerste vraag die hierbij belangrijk is: wat is outbound sales?
Als Business Developer ontwikkel je iets, maar geen PHP-code zoals onze ontwikkelaars bij Calibrate. Wel ontwikkel je klantenrelaties. Dit doe je door in gesprek te gaan met contacten waar je zelf naar op zoek gaat. Je gaat dus als het ware 'koud' bellen naar potentiële klanten omdat onze diensten van Calibrate hen kan helpen om online meer te groeien. Dit wordt de outbound sales genoemd. Iets dat ik heb geleerd bij outbound sales is geduld. Laat dat nu net iets zijn dat ik niet heb. Geduld is nodig, maar uiteindelijk is doorzettingsvermogen en de drive om steeds door te gaan noodzakelijk. ;-)
Dit omschrijft perfect wat cold calling, een onderdeel van outbound sales, inhoudt. Om aan cold calling te doen, heb je namelijk doorzettingsvermogen nodig. Door opvolging en jouw CRM consistent te gebruiken als digitale tool, ontstaat er de mogelijkheid om opportuniteiten in kaart brengen. Nadat je het duizendste telefoontje via cold calling hebt geprobeerd: eindelijk bingo! Er is een kans op een YES. Dit alles mede mogelijk gemaakt door een script, consequent te blijven in je aanpak en het nauwkeurig opvolgen van de contacten. Het onderstaande citaat omschrijft perfect hoe het voelt om aan business development te doen:
Daarnaast hebben velen een algemene indruk van sales, namelijk: “Ieuw, een salespersoon. Die wilt me weer iets aansmeren.” Een goede verkoper probeert te achterhalen wat voor een type klant voor hem of haar zit. Heb je iemand die op zoek is naar een partner, een expert of een snelle oplossing? Deze drie types hebben elk een andere benadering nodig, waarbij telkens gekeken wordt naar wat het beste bij die specifieke klant past. Iets aansmeren is dus nooit een optie en dat hebben we ook in het verleden bewezen. Wij HELPEN nu eenmaal onze klanten. Neem gerust eens een kijkje naar wat we voor onze klanten reeds gerealiseerd hebben. Of zoals hieronder zo mooi wordt gezegd:
Twijfel je zelf of je voor sales zou gaan? Of zelfs nog een meer specifieke vraag, is sales in de IT-sector iets voor mij? Ik raad je aan om uitbundig JA te roepen!
Indien je open staat voor een uitdaging (zoals elke geboren/aangeleerde sales) kan je veel leren van de technische materie van je bedrijf. Moet je dan een technisch expert worden? Nee, daarvoor heeft elk bedrijf specifieke mensen in house. Als business developer moet je net achterhalen welk type klant voor je zit. Wat zijn de noden van de klant en welk advies hebben ze nodig op een expert niveau? Dan kan jouw interne technische collega je altijd vergezellen/bijstaan bij deze klant. Teamwork makes the dreamwork!
